売上アップのためのセオリー（その1）
売上をアップさせるための方法は一つだけではありません。いくつもの方法があります。
しかし、中小企業として行っている方法は、そう多くありません。
そのセオリーを知ることで、今までと違った売上アップの手法を行うことができます。
今回は、そういった売上アップのセオリーについてお伝えさせていただきます。
売上アップの方程式
「売上＝平均客単価×客数」なので、売上をアップさせようと思えば、一人あたりの客単価を上げるか、客数を増やすという方法になります。
この方程式は、売上アップの方法を考える上で基本となりますので、きちんと把握しておいて下さい。
実行しやすい方法から手をつける
売上をアップさせるためには、大きく分けて４つの方法があります。
「新規顧客の獲得」「客単価のアップ」「リピート率のアップ」「以前取引があって、現在取引がない顧客の掘り起こし」の4つです。
この4つも「実行しやすい方法」と「実行しにくい方法」に分かれます。
まず行うべきは、「実行しやすい方法」からです。
新規客を獲得する前にしておかなくてはならないこと
顧客数を増やすためには、「新規顧客を獲得する」という方法を多くの経営者が真っ先に挙げられますが、これは、4つの中で一番難しい方法です。
先に、他の3つの方法をやり尽くしてから、新規客獲得を考えても遅くありません。
通常、顧客に対して丁寧にケアをしている場合でも、転勤や死亡などで、5％は減少します。
ケアしない場合は、その数値が20％以上になります。
いくら新規獲得に頑張っても、既存顧客に対するケアがおろそかになってしまえば、何をやっているのかわからないことになります。
だからこそ、まずすべきは既存顧客に対する丁寧なケア。すなわち、顧客満足度を極限まで高めることが最重要です。
「いくら、既存顧客を大事にしても、新規客を取っていかなければ、毎年5％ずつ、減っていくんじゃないの？」
と疑問に思われるかもしれませんが、その心配はご無用です。
既存顧客の満足度を最大に高めることができると、その顧客はほっておいても、知り合いを紹介してくれます。顧客の方から紹介してくれなくても、こちらから頼めば、快く引き受けてくれます。5％ぐらいの減少は、この紹介で埋めることができるのです。
